Roles Clave en la Relación entre Empresas de Bienes de Consumo y Retailers:

La dinámica comercial entre una empresa de bienes de consumo y un retailer requiere la participación de diversos profesionales que desempeñan funciones esenciales en distintos aspectos de la cadena de suministro, estrategias de ventas y relaciones comerciales.

Key Account Manager (KAM):

Encargado de cultivar y mantener la relación con el retailer, el KAM se dedica a comprender las necesidades del retailer, negociar condiciones comerciales, elaborar estrategias de venta y garantizar la satisfacción del cliente.

Gestor de Categorías:

Su responsabilidad principal radica en la gestión y optimización de categorías específicas de productos, buscando asegurar una adecuada presencia en las tiendas y maximizar la rentabilidad de la categoría.

Responsable de Cadena de Suministro:

Se encarga de coordinar y optimizar la cadena de suministro, asegurando una entrega eficiente y gestionando la planificación de la demanda y el inventario.

Director de Ventas:

Dirige y supervisa el equipo de ventas encargado de la interacción con el retailer, focalizándose en alcanzar los objetivos de venta, coordinar estrategias comerciales y gestionar relaciones clave.

Especialista en Marketing Comercial:

Se concentra en desarrollar estrategias de marketing y promoción, colaborando con el retailer para implementar actividades promocionales que estimulen las ventas.

Responsable de Producto o Gestor de Marca:

Su labor consiste en la gestión y promoción de productos, trabajando de cerca con el retailer para resaltar y posicionar los productos en el mercado.

Equipo de Merchandising:

Encargados de la presentación visual y disposición de productos en las tiendas, colaboran con el retailer para asegurar una exhibición efectiva y atractiva de los productos.

Director Comercial:

Responsables de la estrategia general y dirección de la relación comercial, toman decisiones cruciales, establecen objetivos y garantizan que la colaboración sea mutuamente beneficiosa.

Analista de Datos o Inteligencia Comercial (nuevo perfil):

Desempeña un papel fundamental en la recolección, análisis y presentación de datos relevantes para la toma de decisiones estratégicas, ayudando a comprender las tendencias del mercado, la demanda del consumidor y optimizar la rentabilidad.

LA IA TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN PROCESOS COMERCIALES Y CUENTAS DE RESULTADOS.

A pesar de la existencia de iniciativas de IA y Data durante años, su adopción generalizada por parte de las organizaciones presenta desafíos significativos.

Cultura Incipiente de Datos:

La falta de una cultura sólida de aprovechamiento de datos para la toma de decisiones

es evidente, lo que limita el potencial de la IA.

Falta de Enfoque Estratégico

La falta de una estrategia clara para utilizar la IA como un impulsor estratégico para el crecimiento y la eficiencia obstaculiza su adopción generalizada.

Descentralización de Fuentes de Información:

La información se consume de manera fragmentada y estática, adaptada a las necesidades específicas de cada departamento, lo que dificulta una visión global y coherente.

Silos en las Iniciativas:

Aunque se han implementado proyectos de Gestión de Crecimiento de Ingresos (RGM) en el pasado, su impacto ha sido limitado debido a la falta de integración y coordinación entre diferentes áreas.

Complejidad Organizativa:

La presencia de múltiples procesos para el manejo de datos conlleva ineficiencias y

dificulta el gobierno efectivo de la información. Visión de Proyecto sin Claridad:

La falta de una hoja de ruta clara y práctica para la implementación de la IA dificulta su adopción y el logro de resultados tangibles.

Enfoque Tecnológico Limitado:

La percepción de la tecnología como un fin en sí misma, en lugar de un medio para alcanzar objetivos comerciales, representa un obstáculo para la plena utilización de la IA en las operaciones de la organización.

FLUJOS DE TRABAJO BASADOS EN DATOS Y EJECUTADOS POR EL BINOMIO HUMANO MÁQUINA

Predicciones para 2030 sugieren que las empresas habrán integrado completamente procesos operativos impulsados por datos y ejecutados mediante la colaboración entre humanos y máquinas.

Las organizaciones que logren adoptar rápidamente estos nuevos procesos tendrán una ventaja significativa en la captura de valor y el crecimiento empresarial. Para ello deberán aportar una descripción de los datos de la empresa de manera comprensible y utilizable para todos, optimizando así su aprovechamiento en modelos de Inteligencia Artificial.

Esta IA basada en inteligencia comercial tendrá en cuenta a productos, empleados, clientes y competidores.

La implementación de herramientas de inteligencia artificial (IA) está revolucionando los procesos de negociación, desafiando la forma tradicional de hacer negocios.

Antes:

·        Las negociaciones se apoyaban en datos históricos y patrones conocidos.

·        La calidad de la experiencia del cliente estaba fuertemente influenciada por las interacciones humanas.

·        La gestión de inventarios se fundamentaba en proyecciones basadas en el pasado.

·        La identificación de oportunidades y amenazas dependía en gran medida de la intuición humana.

·        Las ofertas se adaptaban según el conocimiento y experiencia del equipo de ventas.

·        La fijación de precios solía ser estática y seguía estrategias predefinidas.

Después:

·        Con la IA, las negociaciones se basan en análisis de datos en tiempo real y modelos predictivos avanzados.

·        La experiencia del cliente se enriquece con la personalización impulsada por algoritmos de IA.

·        La gestión de inventarios se optimiza con algoritmos de pronóstico y sistemas de gestión de inventario inteligentes.

·        La detección de oportunidades y amenazas se mejora mediante análisis de datos masivos y algoritmos de detección de patrones.

·        Las ofertas se personalizan de forma más precisa utilizando algoritmos de recomendación y aprendizaje automático.

·        La fijación de precios se vuelve más dinámica y adaptable gracias a modelos de fijación de

·        precios dinámicos impulsados por IA.

CINCO INCORPORACIONES CLAVE A LA IA

Componentes Esenciales para la Integración Exitosa de la Inteligencia Artificial:

1.   Patrocinio:

Apoyo desde la cima: Respaldado activamente por los líderes superiores de la empresa,

demostrando su compromiso con la implementación de la IA.

2.    Autoevaluación:

Conocimiento interno: Evaluación exhaustiva del estado actual de los datos y las capacidades de la organización y su personal en relación con la IA.

3.    Plan Adaptado:

Elaboración de una estrategia clara: Identificación de áreas clave de valor en diferentes aspectos del negocio y desarrollo de un plan personalizado para la implementación futura de la IA.

4.    Capacitación:

Formación del personal: Preparación del equipo para adoptar nuevos métodos de trabajo y reducir la resistencia al cambio.

5.    Mejora Continua:

Implementación de ciclos de mejora constante: Medición del impacto de la IA y democratización de su uso en toda la empresa.

Aspectos Adicionales:

Liderazgo: Designación de un líder con experiencia en IA para dirigir y guiar la iniciativa

Cultura Organizacional: Fomento de una cultura receptiva a la innovación y adaptación al cambio.